$100M Offers: How to Make Offers So Good People Feel Stupid Saying No
אלכס הורמוזי טוען שאפשר לבנות הצעה עסקית כל כך טובה, שהלקוח מרגיש טיפש להגיד לא לה - וזו לא כריזמה, זו נוסחה מדויקת. הספר מפרק לגורמים את הפסיכולוגיה של המכירות ומראה איך יוצרים ערך שהופך את המחיר לפרט משני בהחלטה.
קנייה באמזון ←נקודות מפתח מהספר
-
01
משוואת הערך (The Value Equation)
הורמוזי מגדיר ערך באמצעות נוסחה קשיחה: (התוצאה הרצויה × סיכויי ההצלחה הנתפסים) חלקי (הזמן שלוקח להגיע לתוצאה × המאמץ וההקרבה של הלקוח). כדי למקסם את הערך שהלקוח תופס, עסק חייב להגדיל את המונה ולהקטין את המכנה לאפס.
-
02
פירוק בעיות ובניית פתרונות משלימים
הספר מלמד כיצד למפות את כל המכשולים והבעיות שהלקוח ייתקל בהם לאחר הרכישה, ולהפוך כל בעיה כזו לשירות, מוצר או בונוס ייחודי המצורף לעסקה. בצורה זו, המוצר הופך להצעה מקיפה ושלמה שאין לה תחרות ישירה בשוק.
-
03
דחיפות, מחסור והסרת סיכונים
כדי להניע לקוחות לפעולה מיידית, הספר מציג טקטיקות ליצירת מחסור אמיתי (כמות מוגבלת) ודחיפות (זמן מוגבל), לצד מבני אחריות (Guarantees) שמסירים לחלוטין את הסיכון מהלקוח ומעבירים אותו אל העסק, מה שמנטרל התנגדויות מכירה מראש.