The Mom Test: How to talk to customers & learn if your business is a good idea when everyone is lying to you
המדריך הפרקטי והחיוני ביותר ליזמים מאת רוב פיצפטריק, המלמד כיצד לראיין לקוחות בצורה נכונה ולגלות אם הרעיון העסקי שלכם באמת טוב - גם כשאנשים (כולל אמא שלכם) מנסים להיות נחמדים ולשקר לכם כדי לא לפגוע ברגשותיכם.
קנייה באמזון ←נקודות מפתח מהספר
-
01
חוקי מבחן אמא (The Mom Test Rules)
כדי לקבל אמת מלקוח, אסור לחשוף את הרעיון שלכם. עליכם לדבר על חייו של המרואיין ולא על הרעיון שלכם, לשאול על אירועים ספציפיים שקרו בעבר ולא על היפותזות בעתיד, ולדבר פחות ולהקשיב הרבה יותר.
-
02
הימנעו ממחמאות (Compliments are Useless)
מחמאות הן האויב הגדול ביותר של מחקר שוק. כאשר לקוח אומר זה רעיון מדהים, זה בדרך כלל אומר שהוא מנסה להיפטר מכם בנימוס. יש להתעלם לחלוטין ממחמאות ולחפור עמוק יותר כדי למצוא התנהגות בפועל, מחיר או מחויבות בזמן.
-
03
חיפוש אחר מחויבות וסיכון
שיחת לקוח מוצלחת חייבת להסתיים בצעד הבא שמראה מחויבות אמיתית מצד הלקוח. מחויבות אינה הצהרה מילולית, אלא השקעה של משאבים: זמן (קביעת פגישת המשך מוגדרת), כסף (מקדמה/הרשמה מראש), או מוניטין (הצגה למקבלי החלטות אחרים בארגון).